【ハゲタカ理論No.6】負けない交渉の武器

From:堀北晃生
丸の内のオフィスより、、、

こんにちは、堀北晃生です。

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ハゲタカのようなプロの投資家は、
ファイナンス理論を極めているだけではなく、
負けない交渉術を持っています。

標準の取引が存在しない取引の場合は、
相手との交渉によって条件が異なります。

・株を取得したい企業側との交渉

・敵対する競合との交渉

価格も条件もすべてお互いがぶつかり合って、
決めるものですが、ここで交渉術の力が
必要となります。

ここでは高度な交渉術の中に、
どのようにして勝つための
戦略思考があるかの基本をお伝えします。

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ある二人の男は重い罪を犯し、
警察に取り調べを受けることとなりました。

二人は別々の部屋に隔離し取り調べを行い、
警察はその犯人に取引条件を持ちかけます。

「もし、相手が黙秘し、あなただけが
自白すれば無罪にしてやる」

と持ちかけるのです。

二人とも黙秘していれば、
別件逮捕の懲役で1年で済むのです。

しかし、誘いにのって自白し、
相手が黙秘したままなら無罪になります。

黙秘したままの相手は懲役10年となります。

2人とも自白すると、
自分だけが黙秘して10年の刑罰を受けるところを
懲役5年になるという条件です。

もし、あなただったらどのような選択をしますか？

１，黙秘する
A：相手が黙秘したら懲役10年
B：相手が自白したら懲役5年

２，自白する
C：相手が自白したら懲役5年
D：相手が黙秘したら無罪

警察はこのような条件を提示することです。

この条件をよく見ると、
黙秘すると懲役10年または5年が確定します。

自白すると懲役が5年または無罪になる可能性があります。

どちらにしても、自白させるほうが
有利になることがおわかりですよね。

このように、交渉の条件は
相手がどちらの条件を選択したとしても
こちらのほうがいいという絶対優位な戦略を立てます。

これを「支配戦略」といいます。

あらゆる交渉の中でこのように、
条件提示したときに最適な反応を取る戦略を
取ることがとても重要になります。

この理論の功労者である、
ジョン・ナッシュはゲーム理論の
支配戦略を具体的に示しています。

ジョン・ナッシュにちなんで、
「ナッシュ均衡」と呼ばれ現在も、
交渉術の基本原則となっています。

あらゆる交渉の多面で使える、
ゲーム理論ですので、
小さな条件交渉の時にでも意識してみてください。

本格的に交渉術を学びたい方は
この本がおすすめです。

世界の一流企業は「ゲーム理論」で決めている
ビジネスパーソンのための戦略思考の教科書

http://amzn.asia/d/fYZ5oMh
（デビッド・マクアダムス (著), 上原 裕美子 (翻訳)）

ハゲタカのドラマの中でも、
たくさんの交渉シーンがありますので、
どのような条件で交渉を持ちかけているか
ぜひ参考にしてみてください。

堀北晃生

追伸１：

会社をM&Aをする時にさまざまな条件が提示されます。

その条件がどちらが有利なのかという目線で、
ご覧になってみてください。

面白いようにゲーム理論を見ることができます。

追伸２：

空売りで上手くいかない、
空売りが初めてという方も
ぜひ手に取ってみてください。
http://japan-i-school.jp/jim/books_hkt180709/

堀北晃生

・ジャパンインベストメントスクール講師
・大衆心理の裏を突く「空売りの魔術師」
・次世代金融システムのファシリテーター

全国トップ5%に入る富裕層向けの資産運用アドバイザーとして外資系のプライベートバンクで2004年より活動を開始。
資産運用や投資顧問会社へのコンサルティング、個人投資家向けのクローズドな情報発信に携わる。
そこで培った知識と経験が評価され、現在は個人投資家からプロトレーダーまで、投資のアドバイスや情報発信を行っている。
プロトレーダーと個人投資家の情報格差を埋めるために、シークレット勉強会を少人数で展開しながら、大学との共同研究で急騰株の天井から空売りを仕掛ける独自の手法を開発。
民間企業の資産運用コンテストで500万円を15億円まで増やして優勝したことも。
こうした活動を通して、日々変化する投資の世界においてナンバーワンであることにこだわり、株式市場の最先端をリードする活動に情熱を注いでいる。