【ハゲタカ理論No.6】負けない交渉の武器

2018.9.3
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From:堀北晃生
丸の内のオフィスより、、、

こんにちは、堀北晃生です。

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■ ハゲタカが教えるファイナンス理論6

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ハゲタカのようなプロの投資家は、
ファイナンス理論を極めているだけではなく、
負けない交渉術を持っています。

標準の取引が存在しない取引の場合は、
相手との交渉によって条件が異なります。

・株を取得したい企業側との交渉

・敵対する競合との交渉

価格も条件もすべてお互いがぶつかり合って、
決めるものですが、ここで交渉術の力が
必要となります。

ここでは高度な交渉術の中に、
どのようにして勝つための
戦略思考があるかの基本をお伝えします。

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■ 交渉は始まった時に勝負は決まっている

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ある二人の男は重い罪を犯し、
警察に取り調べを受けることとなりました。

二人は別々の部屋に隔離し取り調べを行い、
警察はその犯人に取引条件を持ちかけます。

「もし、相手が黙秘し、あなただけが
自白すれば無罪にしてやる」

と持ちかけるのです。

二人とも黙秘していれば、
別件逮捕の懲役で1年で済むのです。

しかし、誘いにのって自白し、
相手が黙秘したままなら無罪になります。

黙秘したままの相手は懲役10年となります。

2人とも自白すると、
自分だけが黙秘して10年の刑罰を受けるところを
懲役5年になるという条件です。

もし、あなただったらどのような選択をしますか?

1,黙秘する
A:相手が黙秘したら懲役10年
B:相手が自白したら懲役5年

2,自白する
C:相手が自白したら懲役5年
D:相手が黙秘したら無罪

警察はこのような条件を提示することです。

この条件をよく見ると、
黙秘すると懲役10年または5年が確定します。

自白すると懲役が5年または無罪になる可能性があります。

どちらにしても、自白させるほうが
有利になることがおわかりですよね。

このように、交渉の条件は
相手がどちらの条件を選択したとしても
こちらのほうがいいという絶対優位な戦略
を立てます。

これを「支配戦略」といいます。

あらゆる交渉の中でこのように、
条件提示したときに最適な反応を取る戦略を
取ることがとても重要になります。

この理論の功労者である、
ジョン・ナッシュはゲーム理論の
支配戦略を具体的に示しています。

ジョン・ナッシュにちなんで、
「ナッシュ均衡」と呼ばれ現在も、
交渉術の基本原則となっています。

あらゆる交渉の多面で使える、
ゲーム理論ですので、
小さな条件交渉の時にでも意識してみてください。

本格的に交渉術を学びたい方は
この本がおすすめです。

世界の一流企業は「ゲーム理論」で決めている
ビジネスパーソンのための戦略思考の教科書

http://amzn.asia/d/fYZ5oMh
(デビッド・マクアダムス (著), 上原 裕美子 (翻訳))

ハゲタカのドラマの中でも、
たくさんの交渉シーンがありますので、
どのような条件で交渉を持ちかけているか
ぜひ参考にしてみてください。

堀北晃生

追伸1:

会社をM&Aをする時にさまざまな条件が提示されます。

その条件がどちらが有利なのかという目線で、
ご覧になってみてください。

面白いようにゲーム理論を見ることができます。

追伸2:

お読みいただいた方からも
続々と反響が届いています。

空売りで上手くいかない、
空売りが初めてという方も
ぜひ手に取ってみてください。
http://japan-i-school.jp/jim/books_hkt180709/

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One thought on “【ハゲタカ理論No.6】負けない交渉の武器

  1. 1の場合Aが1年でBが10年では?
    どちらが良いか悩んで読み進めるとあきらかに2が良いように書いてあったので、細かいことですけど。

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